Een website heb je om verschillende redenen: als visitekaartje, om bestaande klanten te informeren en natuurlijk ook om nieuwe klanten te werven. Maar hoe overtuig je jouw websitebezoekers om een product te kopen, een offerte aan te vragen of zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief? Met andere woorden: hoe maak je van jouw websitebezoeker een (potentiële) klant? Online marketeers maken hiervoor vaak gebruik van de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. In deze blog lees je alles over deze meesterverleider en zijn ‘beïnvloedingsprincipes’.
Jouw websitebezoekers beïnvloeden
Misschien herken je het volgende probleem: je website trekt voldoende bezoekers, maar deze bezoekers doen niet wat jíj wilt dat ze doen. Ze kopen geen producten, vragen geen offertes aan en melden zich niet aan voor jouw nieuwsbrief. Ze lezen wat informatie op jouw website, klikken een paar pagina’s aan en verdwijnen dan weer. Zonde, want aan zulke bezoekers heb je natuurlijk weinig!
Het overtuigen van bezoekers om actie te ondernemen, kan een flinke uitdaging zijn. Veel onderzoeken houden zich dan ook bezig met de vraag hoe je het gedrag van mensen kunt beïnvloeden. De meest bekende methode op dit gebied is die volgens de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini.
Wie is Robert Cialdini?
Robert Cialdini is oud-hoogleraar in de psychologie en marketing. Hij wordt gezien als de expert op het gebied van ‘invloed’ en ‘overtuigingskracht’. In 1984 gaf hij een boek uit, genaamd Influence: The Psychology of Persuasion. In dit boek, waar 35 jaar onderzoek aan voorafging, bespreekt hij zes zogenaamde ‘overtuigingsprincipes’ die je kunt toepassen om iemand ergens ‘ja’ op te laten zeggen.
In 2016 volgde een nieuw boek van Cialdini, genaamd Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. In dit boek voegt Cialdini een extra principe toe. Vandaar dat men nu spreekt over de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini.
Wat zijn de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini?
De zeven overtuigingsprincipes (ook wel beïnvloedingsprincipes) van Robert Cialdini zijn: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en eenheid. Hieronder bespreken we deze principes kort en gaan we in op hoe je ze kunt toepassen op jouw website.
1. Wederkerigheid
Je kent vast wel de uitdrukking ‘voor wat, hoort wat’. Dit idee, dat als iemand iets voor jou doet, jij ook iets terug moet doen voor deze persoon, zit diepgeworteld in onze psyche. Het principe kun je toepassen op jouw website, bijvoorbeeld door klanten iets gratis aan te bieden. Denk aan een gratis e-book of adviesgesprek. Wanneer jouw bezoeker dit ‘cadeautje’ waardevol vindt, is deze bezoeker vervolgens eerder geneigd om een product of dienst bij jou af te nemen. Heb je een webshop? Dan kun je het principe ook toepassen door een klein cadeautje mee te sturen wanneer klanten producten bij jou kopen. Dit zorgt ervoor dat klanten in de toekomst eerder geneigd zijn om nog eens bij jou te bestellen. Zij hebben dan namelijk onbewust het gevoel dat ze iets terug moeten doen.
2. Consistentie
Als kind leren we dat het belangrijk is om af te maken waar je aan begint. Wie a zegt, moet ook b zeggen. Het principe ‘consistentie’ gaat uit van dit idee; wanneer de eerste stap is gezet, zullen de volgende stappen bijna als vanzelf volgen. Voor jouw website betekent dit dat je ‘de eerste stap’ zo eenvoudig mogelijk moet maken. Verkoop je diensten? Dan kun je bijvoorbeeld jouw diensten opdelen in verschillende pakketten. Maak hierbij het ‘startpakket’ zo toegankelijk mogelijk: dit betekent een vaste, lage prijs en geen verplichtingen om verdere pakketten of abonnementen af te nemen. Maak wel direct duidelijk dat dit pakket slechts het ‘beginners’-pakket is en geef aan welk pakket de logische vervolgstap is voor jouw klant. Jouw klanten zullen, wanneer zij tevreden zijn over het pakket, dan eerder geneigd zijn om ook de volgende pakketten aan te schaffen.
3. Sociale bewijskracht
De meest krachtige vorm van ‘reclame’ is nog altijd mond-tot-mondreclame. Als jij van vrienden of familie hebt gehoord dat een bepaald product goed is, of dat ze echt tevreden zijn over een bepaalde dienst, dan ben je eerder geneigd om dit product of deze dienst ook aan te schaffen. Dit heet ook wel social proof, of sociale bewijskracht. Online kun je dit principe toepassen door recensies van klanten op je website te tonen. Hoe meer klanten aangeven tevreden te zijn over jouw product of dienst, hoe groter jouw ‘sociale bewijskracht’. Een andere manier om dit principe toe te passen is door aan te geven wat de meest gemaakte keuze is door eerdere klanten. Verkoop je bijvoorbeeld kleding? Dan kun je aangeven hoe vaak een bepaald T-shirt al is verkocht. Verkoop je jouw diensten in verschillende pakketten? Geef dan aan welk pakket het meest populair is onder jouw klanten.
4. Sympathie
Bij het overtuigingsprincipe ‘sympathie’ gaat het erom dat je de zogenaamde ‘gunfactor’ hebt. Mensen doen graag zaken met mensen die ze kennen en aardig vinden. Op je website is het daarom belangrijk dat je laat zien wie er achter jouw bedrijf zit. Zorg ervoor dat je website persoonlijk is en uitstraalt dat bij jouw bedrijf ‘echte’ mensen werken. Dit kan bijvoorbeeld op de ‘over ons’-pagina. Toon niet alleen foto’s van jouw werknemers, maar laat hen ook iets over henzelf vertellen. Ook kun je sociale media gebruiken om een kijkje achter de schermen te geven.
5. Autoriteit
Het overtuigingsprincipe ‘autoriteit’ gaat ervan uit dat mensen eerder geneigd zijn om een product te kopen of gebruik te maken van een dienst, wanneer dit wordt aangeraden door een professional of een bekende persoon. Kortom, een persoon met ‘autoriteit’. Op je website kun je dit principe toepassen door vakkennis te delen in jouw blogs en artikelen. Een andere manier is het geven van advies over welke producten in welke situaties de beste keuze zijn. Ook kun je in video’s uitleg geven over de verschillende specificaties van een bepaald product of de ins en outs van een bepaalde dienst.
6. Schaarste
Dat mensen gevoelig zijn voor schaarste, bleek wel uit het hamstergedrag van veel mensen tijdens de eerste weken van de coronacrisis. Mensen hadden niet opeens meer toiletpapier nodig en toch werd het massaal ingekocht. Waarom? Omdat mensen bang waren dat het op zou raken en zij dan zonder zouden komen te zitten. Hoe leger de schappen raakten, hoe meer dit gevoel werd versterkt bij mensen.
Dit noemen we ook wel FOMO: Fear Of Missing Out. Een gevoel van schaarste zorgt ervoor dat je sneller geneigd bent een product of dienst te kopen. Op je website kun je dit gevoel aanwakkeren door aan te geven wanneer er nog maar één item van een bepaald product is, of door gebruik te maken van tijdelijke acties en kortingen.
7. Eenheid
Het laatste principe, ‘eenheid’, gaat uit van het idee dat mensen de behoefte hebben om ergens bij te horen. Hierbij gaat het over de gedeelde identiteit, zoals bijvoorbeeld ras, religie, nationaliteit en politieke voorkeur. We identificeren ons graag met andere mensen ‘zoals wij’ en vinden het fijn om bij een bepaalde groep te horen. Op je website kun je dit principe toepassen door zorgvuldige positionering van jouw merk, producten of diensten. Bedenk goed bij welke doelgroep jouw producten of diensten passen en laat dit duidelijk naar voren komen in je teksten en beelden. Dit zorgt ervoor dat jouw bezoekers zichzelf herkennen in jouw organisatie of merk, waardoor ze meer openstaan voor beïnvloeding.
Wil je ook een website die overtuigt?
Kortom, wil je een website die bezoekers omzet in klanten? Neem contact met ons op voor meer informatie.
