Ieder mens heeft de behoefte om ergens bij te horen. Al vanaf kinds af aan wil je bij jouw gezin en familie horen. Maar ook als (jong)volwassene speelt dit een belangrijke rol: op school, op je werk of op je sportclub. Je gaat op zoek naar mensen met overeenkomstige kenmerken, zoals achtergrond en interesses. Wanneer je bij een bepaalde groep hoort of het gevoel hebt daarbij te horen, geeft dit een gevoel van eenheid. Omdat dit gevoel – het verlangen om ergens bij te horen – zo sterk is, zijn we als mens bereid om van alles te doen om ‘opgenomen te worden’ in de groep en om de eenheid in de groep te bewaren. Denk bijvoorbeeld aan studentenontgroeningen, waarbij studenten allerlei beproevingen moeten doorstaan, voordat ze worden opgenomen in de studentenvereniging.
Je kunt dit principe van eenheid toepassen op jouw website om meer conversie te genereren. Wat het principe precies inhoudt en hoe je het kunt toepassen, lees je hier.
Wat is het overtuigingsprincipe ‘eenheid’?
Voordat we ingaan op het toepassen van eenheid op je website, leggen we eerst uit wat dit principe precies inhoudt.
In 1984 gaf Robert Cialdini het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ uit. Robert Cialdini was destijds hoogleraar in de psychologie en marketing. In het boek bespreekt hij zes principes waarmee je iemand kunt beïnvloeden en overtuigen. De zes principes die hij in dit boek noemde, waren: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste. In 2016 volgde een nieuw boek van Cialdini, namelijk: Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. In dit boek voegt Cialdini nog één principe toe: eenheid. Lees hier meer over de andere zes principes.
In de sociale psychologie wordt ook wel gesproken over het principe van in- en out-groups. We creëren sociale groepen op basis van een gedeelde identiteit, bijvoorbeeld ras, religie, nationaliteit en politieke voorkeur. Wanneer je voldoet aan deze kenmerken, hoor je erbij (in-group). Om de eenheid in de groep te bewaren, zetten we ons vervolgens af tegen mensen die niet aan deze kenmerken voldoen (out-group). Zoals gezegd kan het verlangen om bij een bepaalde groep te horen heel groot zijn en zijn we als mens bereid om hier van alles voor te doen.
Hoe pas je het principe van eenheid toe op jouw website?
Deze vaststelling van Cialdini benadrukt dan ook het belang van een zorgvuldige positionering voor organisaties en merken. Het principe van eenheid heeft alles te maken met de identiteit van jouw organisatie of merk en de identiteit van de doelgroep(en) die je wilt bereiken met jouw producten of diensten. Wanneer jouw klanten zich herkennen in jouw organisatie of merk, staan ze veel meer open voor beïnvloeding.
Hieronder geven we een aantal tips voor het toepassen van het principe van eenheid op jouw website:
- Creëer één of meerdere buyer persona’s. Een buyer persona is een beschrijving van een fictieve persoon die (een deel van) jouw doelgroep vertegenwoordigt. Een buyer persona bevat in elk geval de volgende elementen: demografische gegevens, koopgedrag, motivatie en doelen. Daarnaast bevat hij soms zaken als merkvoorkeur, beroep en inkomen. Een buyer persona helpt je om jouw doelgroep niet uit het oog te verliezen. Hij helpt je beslissingen te nemen die aansluiten bij jouw doelgroep en de ‘customer journey’ van jouw klant.
- Zorg vervolgens voor een zorgvuldige positionering van jouw organisatie, jouw merk, jouw producten en diensten, passend bij deze buyer persona’s. Hierbij gaat het niet alleen om een goede keuze in de producten of diensten je aanbiedt, maar ook om het juiste taalgebruik in jouw teksten, de juiste beelden, etcetera. Hierdoor herkennen bezoekers zich in jouw organisatie of merk.
- Betrek je doelgroep actief bij jouw organisatie. Dit doe je door (potentiële) klanten invloed te geven. Vraag hun bijvoorbeeld wat voor producten of diensten ze nog missen op jouw website. Door de mensen uit jouw doelgroep zeggenschap te geven, geef je hun het gevoel onderdeel te zijn van jouw organisatie of merk. Ze horen dan bij de in-group en zullen eerder geneigd zijn om acties te ondernemen om dat zo te houden. Een andere manier om dit te doen, is door niet te vragen om aanbevelingen, maar om advies. Positieve recensies zijn natuurlijk veel waard als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten, maar wanneer je vraagt wat beter kan (en hier ook echt iets mee doet), voelen bestaande klanten zich nog meer betrokken en verbonden met jouw organisatie of merk.
- Wil je nog een stapje verder gaan? Kies dan voor co-creatie. Co-creatie is een vorm van samenwerking, waarbij alle deelnemers invloed hebben op het proces en het resultaat van dit proces. Door samen te werken met (een deel van) je bestaande klanten in het maken van nieuwe producten of diensten, stem je jouw producten en diensten beter af op jouw klanten. Bovendien voelen klanten zich optimaal betrokken en verbonden bij jouw organisatie of merk.
- Een eenvoudige manier waarop klanten zichzelf kunnen herkennen in jouw organisatie of merk, is door foto’s van bestaande klanten te delen. Dit zie je bijvoorbeeld bij kapperszaken, die foto’s delen van pasgeknipte klanten. Of bij kledingzaken, die met klantfoto’s laten zien hoe hun klanten de kleding stylen. Grote kans dat klanten zich hierin meer herkennen dan in de foto’s van modellen. Je kunt dit als B2B-bedrijf ook toepassen. Denk bijvoorbeeld aan foto’s van klanten die deelnemen aan een workshop of gebruikmaken van een bepaalde dienst. Uiteraard dien je hiervoor altijd toestemming te hebben van je klanten. Bovendien geldt: hoe meer deze klanten passen bij jouw buyer persona, hoe beter.
Neem contact op
Wij van Mindworkz bouwen websites volgens de overtuigingsprincipes van Cialdini en helpen je graag met het toepassen van het principe van eenheid op jouw website. Wil jij een website die er niet alleen mooi uitziet, maar bezoekers ook echt aanzet tot actie? Neem dan contact met ons op voor meer informatie.
