Marketing is een uitdaging voor ieder bedrijf, en vooral voor het MKB. Dit komt onder andere omdat je niet weet wie nu echt je ideale klant is. Als we een ondernemer vragen wie zijn doelgroep is, dan krijgen we te vaak een algemeen antwoord terug, zoals man of vrouw en leeftijdscategorieën. Of erger nog: “Iedereen is mijn doelgroep.” Richt je je op iedereen, dan richt je je op niemand.
Door je te focussen op je ideale klant, kun je al je marketingeuro’s investeren in het aantrekken van deze ideale klant. Tijdens je zoektocht naar je ideale klant kun je de volgende vragen stellen:
- Wie zouden bij ons moeten kopen, en waarom?
- Hebben zij de financiële middelen om bij ons te kopen?
- Welke klanten van deze groep zijn het gemakkelijkst te bereiken?
- Met welke klanten zullen we waarschijnlijk een langdurige relatie opbouwen?
- Welke klanten zullen de meeste inkomsten opleveren gedurende onze relatie met hen?
Gebruik de 80/20-regel
Om een eerste schifting te maken bij het definiëren van je ideale klant, kun je kijken naar je huidige klantenbestand. Hoogstwaarschijnlijk heb je de 80/20-regel wel eens gehoord: 20% van je klanten leveren 80% van je winst* op. Kijk wie deze klanten zijn en wat ze met elkaar gemeen hebben. Uiteraard zijn er meer factoren die meespelen dan alleen winst, maar dit kader maakt je zoektocht een stuk concreter. Stel je voor: je vervangt al je klanten met alleen maar ideale klanten. Wat doet dat voor je bedrijf? Wat doet dat met de winst, klanttevredenheid, serviceverlening, onderscheidend vermogen t.o.v. de concurrentie, etc.?
* Ik heb het hier bewust niet over omzet. Klanten die veel omzet binnenbrengen, hoeven niet per definitie veel winst te genereren. De marges van grote klanten kunnen ook slecht zijn en deze klanten kunnen veeleisend zijn, wat alleen maar druk creëert binnen je organisatie en ten koste kan gaan van je efficiëntie.
Manieren om je ideale klant te formuleren
Je ideale klant kun je als volgt categoriseren:
- Industrie: Komen je ideale klanten veel voor binnen een bepaalde branche?
- Demografie: Hebben je ideale klanten demografische overeenkomsten, zoals regio, leeftijd, functie, etc.?
- Focus op het probleem: Willen je ideale klanten altijd een specifiek probleem oplossen, vergeleken met je andere klanten?
- Identiteit en persoonlijke eigenschappen: Denken of gedragen je ideale klanten zich op dezelfde manier? Delen ze dezelfde normen en waarden?
- Combinatie van: Uiteraard kun je bovenstaande categorieën ook combineren.
Richt je website in voor deze ideale klant
Als je weet wie je ideale klant is, is het belangrijk dat je je website op hem afstemt. Jouw ideale klant moet zich hier helemaal thuis voelen en jouw boodschap moet hem aanspreken. In een toekomstig blog zal ik je vertellen hoe je dat doet. Als je een duidelijk beeld hebt van je ideale klant, dan wordt marketing een stuk eenvoudiger en vooral ook goedkoper. Je slingert je marketingbudget niet meer in de rondte, maar je geeft met laserfocus je euro’s uit.
Het resultaat: meer klanten met wie je graag samenwerkt! Mocht je willen sparren over jouw ideale klant en over hoe je jouw website op deze ideale klant kunt afstemmen, dan kun je online een gesprek met me inplannen.
